6 правил разрушения манипуляций в [ПЕРЕГОВОРАХ]

Переговоры часто сравнивают с военным сражением, а их участников с полководцами, победа которых во многом зависит от того, насколько умело они используют находящиеся в их распоряжении средства. Военный арсенал может быть весьма широк, и, кроме явных средств нападения и защиты, в ходу и различные хитрости и уловки. Гибкость, системность и математический расчет – вот девиз хорошего переговорщика.

Чаще всего, переговорная схватка выглядит как обмен любезностями, дружеская беседа или вполне деловой конструктивный диалог, но под формой нередко скрывается коварная манипуляция, направленная на ослабление противника.

Манипуляция действует через создание у оппонента искусной иллюзии и направляет собеседника в нужное манипулятору новое информационное и эмоциональное пространство.

Это действие, которое человек, может быть, и не совершил бы, если бы у него было больше времени для обдумывания! Поэтому самое оперативное и надежное ответное действие на провокацию манипулятора – взять паузу.

Каждый из нас хоть раз попадал на манипуляцию типа «если ты настоящий мужчина, жена, заботливый руководитель и т. д., то ты должен... купить жене автомобиль, сварить борщ, повысить зарплату». И человеку тяжело принять отрицательное решение, потому что есть страх, что его будут воспринимать не так, как он хочет, чтобы его воспринимали. А принять решение требуют здесь и сейчас.

Манипулятор, провоцируя вас, играет одну из этих магических ролей, четко «вытаскивая» из Вас нужную эмоцию:

— Или вы соглашаетесь на снижение цены на 20%, или мы «уйдем» к конкурентам (у вас пытаются вызвать чувство страха).

Кстати, чтобы отличить угрозу от предупреждения, важно помнить:

• предупреждение содержит в себе решение, которое собирается принять человек, факторы, которые повлияют на это решение, события, которые произойдут после этого решения в его жизни.

• Угроза - более эмоциональна и неконкретна, Вам только намекают на возможные потери в будущем, если Вы не согласитесь с оппонентом, а детали Ваш страх дорисует самостоятельно.

Стоит отметить, что для продумывания и претворения в жизнь эффективной манипуляции автору приходится применить недюжинную изобретательность. Создание и использование манипулятивных сценариев в переговорах может быть, порой, настоящим творчеством. А автор - и драматург, и режиссер, и, чаще всего, исполнитель в них главной роли.

Но! Набор схем ограничен, вы можете его выучить и разработать ответную хитроумную стратегию. Понимая, что и как происходит в коммуникациях между людьми, вы, получите настоящее удовольствие от этой игры и тогда ваш страх уйдет и появится азарт.

Чтобы разобраться в этом, а также научиться себя правильно вести в подобных ситуациях, нужно помнить о следующих базовых правилах:

6 правил обезвреживания манипуляций

1. Заранее фиксируйте повестку встречи и перечень вопросов, которые будут обсуждаться. На этапе подготовки необходимо согласовать с другой стороной (сторонами):

• время встречи (и начало, и продолжительность);

• список участников с обеих сторон (с указанием должностей);

• перечень и порядок обсуждаемых вопросов;

• цели переговоров.

Имея четкую повестку встречи, вы всегда будете иметь возможность вернуть разговор в конструктивное русло в том случае, если оппонент начнет отклоняться от темы или «выходить из берегов».

2. Используйте открытые вопросы.

Манипулятор в своей речи часто использует определения «плохо», «дорого», «медленно», при этом уходя от уточнения, о чем конкретно идет речь. Не указывая, что являлось точкой отчета: по сравнению с чем, относительно каких критериев и пр.

Открытые вопросы (то есть те вопросы, на которые нельзя ответить просто «да» или «нет», где нужно давать развернутый ответ) вынудят его дать определенный ответ и возвратят диалог в конструктивное русло.

Открытые вопросы начинаются со слов «с чем связано», «сколько», «как», «как вы оцениваете» и так далее.

3. Не оправдывайтесь. НИКОГДА!

Манипуляторы часто создают ситуации, в которых вторая сторона вынуждена защищать себя, свое дело или свою компанию. Вспомните, как часто бывало, что мы велись на подобные уловки и с жаром бросались доказывать свою невиновность!

В результате реализации такого сценария, с одной стороны, создается впечатление, что нам действительно есть за что краснеть, а с другой, манипулятор добивается своей основной цели - перехватывает инициативу в ходе переговоров и уводит их от нашей выгоды в сторону своей.

4. Смело останавливайте переговоры, если вам не нравиться, как они проходят.

Вы равноценный участник процесса, вы имеете полное право, в любой момент предложить сделать паузу, чтобы более взвешенно оценить обстановку. Если другая сторона вас начинает торопить - вы в манипулятивной реальности. Отказ в деловых переговорах часто бывает неокончательным. Сегодня сказанное «нет» может завтра превратиться в «да». Нередко переговоры, зашедшие в тупик и прерванные на некоторое время, позднее возобновляются. А условия, которые казались неимеющими альтернатив, бывают пересмотрены.

5. Оставайтесь человеком.

Противодействовать манипуляции старайтесь умом, а не силой. Не стоит возмущаться поступкам манипулятора, в конце концов, его поведение — лишь способ получения выгоды. Дайте партнеру с честью выйти из ситуации. Если в ходе диалога ему становится понятно, что ухищрения на вас не действуют, то он сам переключится на переговорную стратегию win-win - когда выигрывают обе стороны. Вы формируете с партнером новую договоренность и, отталкиваясь от нее, продолжаете конструктивный диалог. Верьте, договориться можно всегда, а мы будем вам в этом помогать!

6. Если вы хотите получить максимум, умейте рисковать.

Рисковать - это значит совершать действие, в результате которого вы можете, как получить, что хотели, так и ухудшить свои позиции, оба исхода носят возможный характер. Минимизировать риски можно, но полный отказ от них — это гарантированный проигрыш. Рисковать – значит уметь использовать ответные манипулятивные приемы.

Ваш собеседник жалуется на жизнь пытаясь вызвать жалость – расскажите, что вы только что похоронили любимую канарейку. Вам угрожают, вы не знаете, что делать – смело падайте в обморок, пусть ваш оппонент не знает, как себя вести дальше. Вас пытаются запутать в цифрах? Включите идиота, откажитесь от понимания письменной речи в принципе. Не переживаете о том, что о вас подумают в этой ситуации — для манипулятора вы просто ресурс, который нужно использовать, вот как он о вас думает. Ломайте его схему.

==========

Несмотря на то, что приведенные рекомендации исключительно эффективны, необходимо выработать навык правильного реагирования путем ежедневной практики. А для этого полезно изучить теорию, чтобы научиться видеть переговорную картину как бы сверху, чтобы вовремя распознавать и обезвреживать манипуляции оппонента.

---

С уважением,
Школа менеджеров Стратоплан
Stratoplan.Ru